不動産業における会話術、まず大切な1つのこと。

沈黙は金

ジニー社長のとても好きな言葉でした。接客、営業がとても重要な業種の不動産業、お客様との会話がほぼすべてと言っても過言ではありません。アメリカでは、”アピールしてなんぼ”と勘違いしている人も多いと思いまが、”Silence is gold, speech is silver.”＝ 沈黙は金なり、雄弁は銀なりと英語でも、この表現はあるのです。

外国だから、アメリカだからこそ、特に品格で受ける印象が大きく違います。そして、この品格は会話における沈黙から生まれる、優雅にゆったりとした雰囲気で品を出すことができるのです。お客様の話をじっくり聞く姿勢。傾聴という言葉がふさわしいですね。ペラペラペラペラと喋り捲る、話を割って自分の話をするなんてもってのほかです。口は一つ、耳は二つという方もいます。

ハワイ不動産では、ハイクラスの品のあるお客様が多いです。もちろん、答えをわかっていても、質問もして来ることもありますし、会話で相手を試すことあります。そこに対してこれ幸いと、自慢話や、お説教、長い説明、をしてしまうとお客様はすぐに逃げてしまいます。会話の中から、この人を信用できるかどうか、賢いお客様は判断しています。Who knows most, speaks leastという英語の表現があるように、良く知ってる人こそ、あまり話さないのです。

ジニー社長は私によく「自分の番は必ず回ってくる」と仰っていました。子供のころに、彼女のお父様がそう言って教育していたようです。「三千代、お前の番は必ず来るから、それまでじっと待つんだよ。回ってきたら絶対そのチャンスを逃してはだめだよ」とお話されていたそうです。

アピールしたい、相手にわかってもらいたい焦る気持ちはわかりますが、相手を無視してまではいけません。状況を見ることが大事です。ジニー社長は「空気を読む」という日本で一時流行った言葉も好きでした。KY、空気を読まない人。爆弾トーク、土足でずけずけと入り込んでくる、そんな言い方もされていました。これをしてしまうと、人間関係で間違いなく嫌われます。

社員やお客様との会食で、ご主人様の鶴見さんはお話好きな方なので嬉しそうにご自分の話をしていると、ジニー社長はピンヒールで彼の足をテーブルの下でコツンと良くつついていました。「いい加減にしなさい」という意味です。そして、それに気が付く私の顔をみて、ニコッとしていました。

このように、私はお客様との会話での「間」を学びました。そして、自分にチャンスが来た時には、ここぞと自分の意見、質問の回答、アドバイスなど、まとめて、わかりやすく伝えるように心がけています。ずーっと黙ってるだけでは、会話にならず、お地蔵さんです。沈黙の具合が相手によって上手に配分するところに、金（品格）になるのだと思います。

ハワイ不動産でご質問のあるかたは、いつでもお気軽にご連絡ください。配分に気を付けて、お答えしたいと思います。

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